住み替えたいのに自宅が売れないのはなぜ？その理由と対処法を解説

家族が増えて自宅が手狭になった、転勤することになったなど、さまざまな理由から住み替えを検討している方もいらっしゃるでしょう。
実際に住み替えをおこなう場合、自宅が売却できないといった事態は避けたいですよね。
そこで今回は、住み替えの際に不動産が売れない理由や、そのようなリスクを事前に回避する方法、売れないときの対処法について解説します。
マイホームの住み替えをご検討中の方は、ぜひ参考にしてみてください。

住み替えの際に自宅が売れない理由

まずは、なぜ自宅が売れないのか、その理由について考えることが大切です。
住み替えのために自宅を売却する際には、媒介契約を結んだ不動産会社が、チラシをポスティングしたり、インターネットに情報を掲載したりといった売却活動をおこないます。
そして、物件に興味を持った方が内覧に訪れ、実物を確認したうえで購入を検討するのが一般的な流れです。
つまり、自宅の売却には内覧が大きなポイントになるのです。
なかなか売れない不動産は、以下のような状況になっていることが考えられます。

●内覧数が少ない
●内覧はあっても成約に至らない

上記の2つのパターンごとに、その状況と売れない理由について解説します。

内覧数が少ない場合

内覧数が少ない場合は、物件に興味を持っている方が少ないということです。
その理由として、以下のようなことが考えられます。
価格が市場相場より高い
不動産情報誌やインターネット上には、多くの物件情報が掲載されています。
不動産の購入を検討している方は、間取りや立地条件、価格など、希望条件に合った物件をピックアップして比較します。
類似物件を比較した際に相場より価格が高いと、選択肢から外れてしまう可能性が高くなるでしょう。
売り出すタイミングが良くない
不動産売買には、取引件数が大幅に増える繁忙期があります。
それは2月～3月ごろで、この時期は4月の新年度に向け、進学や転勤などを理由に人の移動が増えるため、物件を探す方が通常より多くなるでしょう。
不動産は、繁忙期に合わせて売り出したほうが売却しやすくなり、繁忙期を過ぎると物件を探す方が減少します。
つまり、自宅が売れない場合、売り出すタイミングが適切でないことが理由の一つとして考えられます。
広告の効果が出ていない
物件に興味を持ってもらうためには、不動産情報誌やインターネット上に掲載されている多くの物件情報のなかで目に留まる必要があります。
広告を掲載しても自宅が売れない場合、ほかの広告に埋もれてしまっている可能性があります。

内覧はあっても成約に至らない場合

内覧に来る方は、物件に興味を持っている方がほとんどです。
それなのに成約に至らない場合は、内覧に問題があると考えられます。
なぜ内覧に来た方が物件を購入しないのか、その理由として以下の2つが挙げられます。
室内が汚い
不動産の売却を成功させるためには、内覧時に良い印象を与えることが重要です。
室内が片付いていなかったり汚れが目立ったりすると、物件に興味を持って訪れた方の購入意欲が損なわれる可能性があります。
対応が不十分
内覧の際、購入検討者は気になることを質問することがよくあります。
このときにあいまいな返事をすると、内覧者が不安を感じる可能性があるでしょう。
また、内覧は物件の魅力を買主に直接アピールするチャンスでもあります。
物件の良さを伝えず、ほかの物件の方が印象に残ってしまうと、成約に繋がりにくくなります。

住み替えの際に自宅が売れないリスクを事前に回避する方法

住み替えをおこなう際、「売れなかった場合はどうすれば良いのか」ということに不安を感じている方も少なくありません。
自宅の売却代金を新居の購入資金に充てたい、住宅ローンを完済したいといった場合、自宅が売れないと住み替えもできなくなってしまいます。
そこで次に、住み替えの際に自宅が売れないといった事態になるのを事前に防ぐ方法について解説します。
自宅の売却に不安な方は、以下のような方法をとれば、売れないというリスクを回避できるでしょう。

●買取保証を利用する
●売り先行で住み替えをおこなう
●残債をしっかり把握する

どういうことなのか、順番に解説します。

買取保証を利用する

自宅を売却する際には、仲介と買取の2種類の方法があります。
仲介は、売却活動をおこなって買主を募るため、市場相場に近い価格での売却が望めますが、買主が見つかるまで売れません。
買取は、不動産会社が買主となり、不動産を買い取る方法です。
不動産会社は物件を買い取ったあと、リフォームなどをおこなって付加価値をつけてから再販売することを前提としているため、市場相場よりも価格が安くなります。
この仲介と買取のメリットを合わせた売却方法が「買取保証」です。
あらかじめ決めた期間は仲介で買主を探し、売れなかったときは不動産会社が買い取る仕組みになっており、高値売却に挑戦しつつ売れ残る心配もありません。

売り先行で住み替えをおこなう

住み替えの方法には、「買い先行」と「売り先行」の2種類があります。
買い先行とは、先に新居を購入してから自宅を売却する方法です。
買い先行を選択すると、自宅を売却できない場合、焦りから売却を急ぐ可能性があります。
売り先行とは、先に自宅を売却してから新居を購入する方法です。
自宅の売却代金を新居の購入費用に充てることができるため、自己資金に余裕がない場合は、売り先行を推奨します。

残債をしっかり把握する

住宅ローンが残っている場合、残債を完済しなければ売却できません。
自宅の売却価格が残債額を下回る「アンダーローン」であれば、売却代金で残債を完済できるため問題なく自宅を売却できます。
しかし、自宅の売却価格が残債額を上回る「オーバーローン」の場合は、残債が残るため、引渡し直前に売却できない事態が発生する恐れがあります。
したがって、住み替えの際には、住宅ローンの残高と査定価格を確認したうえで検討することが重要です。

住み替えの際に自宅が売れないときの対処法

最後に、住み替えの際に買主がなかなか現れないときの対処法について解説します。

対処法1：販売価格を見直す

自宅が売れない原因の1つとして、販売価格が市場相場よりも高いことが考えられます。
したがって、近隣の類似物件の販売価格や市場相場を確認し、価格を見直すことが重要です。
ただし、値下げを繰り返すと印象が悪くなるため、慎重に判断することが求められます。

対処法2：内見準備をしっかりおこなう

内見時に良い印象を与えるためには、整理整頓や掃除を徹底し、内見者が快適に見学できる空間を作ることが重要です。
とくに水回りは、内見者からチェックされやすい箇所です。
掃除しても汚れが落ちない場合は、ホームクリーニングを利用することを推奨します。

対処法3：ホームステージングを実施する

最近、ホームステージングという手法が注目されています。
ホームステージングとは、家具や照明、観葉植物などを配置して、モデルルームのように室内を演出することです。
生活のイメージがしやすくなり、内見者からの印象も良くなるため、自宅が売れない場合は取り入れてみることを検討してはいかがでしょうか。

まとめ

住み替えの際に自宅が売れない理由として、売却価格が低いことや売り出すタイミングが悪いこと、また内覧時の印象が良くないことなどが考えられます。
したがって、なかなか買主が見つからない場合は、価格を見直すことや内覧準備をしっかりおこなうなど対処することで、売却の可能性が高まります。
自宅が売れないという事態を事前に回避するためには、高値売却を目指しつつ売れないときは買取で手放せる「買取保証」を検討してみましょう。